Wspomnienia z wakacji jeszcze nie zdążyły okrzepnąć, a biura podróży wypuściły już ofertę na kolejne lato. Czy warto kupować wakacje tak wcześnie? Odpowiadam!
Czym jest First Minute?
Najprościej jest powiedzieć, że First Minute to sprzedaż oferty organizatora turystycznego z dużym wyprzedzeniem. Ten rodzaj sprzedaży ma za zadanie racjonalną dystrybucję zakontraktowanych wcześniej pakietów wakacyjnych, a także budowanie statystyk sprzedaży, analiz rynkowych, dopasowywania strategii do aktualnych trendów rynkowych i weryfikowanie założeń.
Jak już wspomniałam w tekście dotyczącym zmienności cen ofert w biurach podróży, na to, jaką kwotę za wakacje zapłacimy, ma wpływ wiele czynników, a strategią sprzedażową biur podróży nie jest wyprzedaż na granicy rentowności (a czasami nawet poniżej jej) w Last Minute, tylko właśnie przedsprzedaż w formie popularnych ofert First Minute.
Biura podróży kontraktują hotele, samoloty i transfery bardzo często z ponad rocznym wyprzedzeniem. Na długo zanim pierwsi klienci polecą w sezonie do danego miejsca, znane są już szczegóły ofert. Hotelarze, przedstawiciele linii lotniczych, kontrahenci i organizatorzy turystyczni negocjują, pertraktują, kontraktują i dogrywają oferty, które niebawem zaczną sprzedawać. Gdy oferta jest już gotowa, zaczyna się sprzedaż. Jej start coraz bardziej przesuwa się w kierunku początku sezonu wakacyjnego tak, że jednocześnie możemy kupić w biurze podróży oferty na obecne lato oraz to za rok.
Dlaczego tak wcześnie?!
Dla organizatorów turystycznych First Minute to najlepszy sposób sprzedaży ofert. To właśnie przedsprzedaż generuje zyski, a Last Minute to ratowanie kosztów. Im więcej sprzeda się w pierwszych etapach promocji, tym lepiej. Docelowo biura podróży chciałyby zamykać sprzedaż bez konieczności wyścigu z czasem na kilka dni przed wylotem.
Oferty w promocji First Minute sprzedawane są metodą schodkową, czyli pierwsze sprzedawane pokoje mają najlepsze ceny, kolejna pula jest już trochę droższa i później, tym cena jeszcze bardziej rośnie. Wielomiesięczna, regularna sprzedaż w First pozwala na bycie elastycznym wobec aktualnych trendów i sytuacji na świecie. Dzięki wielomiesięcznej rezerwie czasowej przed startem pierwszego samolotu na dany kierunek, product manager (czyli osoba odpowiedzialna za destynację u organizatora) może regulować sprzedaż i generować tym samym największe zyski. Jak to się dzieje? Wyobraźmy sobie, że najwięcej klientów kupuje oferty wyjazdów do Turcji- są one atrakcyjne cenowo i mają bardzo korzystny stosunek jakości do ceny. Na popularności Turcji tracą m.in. Grecja i Bułgaria. Organizator chcąc wyrównać sprzedaż tych kierunków podnosi ceny Turcji, co automatycznie kieruje zainteresowanie turystów na inne kierunki albo obniża ceny na innych destynacji wywołując ten sam efekt. Sumienna, regularna i dokładna analiza rynku tydzień po tygodniu przez wiele miesięcy pozwala wyprzedać ofertę bez konieczności nadmiernego obniżania cen, desperackich wyprzedaży i ratowania budżetu.
Ponadto, organizator sprzedając oferty w First Minute, otrzymuje zastrzyk pieniędzy od klientów w formie zaliczek. Może nimi obracać przez kolejne kilka miesięcy, co znacząco wpływa na jego kondycję finansową.
Czy wszystkie hotele są w ofercie?
U różnych organizatorów sprzedaż First Minute wygląda inaczej- wiele biur stosuje tzw. zajawki, które obejmują kilkanaście lub kilkadziesiąt hoteli. Są one w promocyjnych cenach, jednak klient nie może ich porównać z resztą oferty- często są to obiekty, w których biuro ma zakontraktowane wiele pokoi lub hotelarz za wczesną i intensywną sprzedaż obiecał promocyjne ceny lub inne bonusy. Wielu organizatorów „dorzuca” oferty hoteli co jakiś czas regulując w ten sposób sprzedaż- najpierw sprzedają kierunki lub obiekty, na których najbardziej im zależy (np.: dlatego że sprzedaż w ubiegłym sezonie była słaba i chcą podkręcić tegoroczną). Następnie dorzucają nowe hotele i kierunki.
Bardzo często w trakcie sprzedaży zakładane są tzw. stop sale. Jest to czasowa przerwa w sprzedaży- może ona oznaczać, że dany hotel sprzedaje się tak dobrze, że warto dokonać rekalkulacji i wystawić go ponownie w wyższych cenach albo wycofując ze sprzedaży obiekt daje się szanse na sprzedaż innych, mniej popularnych ofert. Wszystko ma służyć równomiernej i regularnej sprzedaży.
Czy to się opłaca?
Wiemy już, że First Minute opłaca się organizatorom, którzy mają świadomość, że klienci bardzo często boją się kupować oferty z takim wyprzedzeniem Aby zachęcić nabywców do rezerwacji, biura podróży proponują różnego rodzaju gwarancje i dodatki, które mają dać klientom pewność, że dokonali najlepszej możliwej rezerwacji.
Niestety, w tym momencie muszę zrezygnować z hurraoptymistycznego tonu, ponieważ na turystyczne dodatki trzeba bardzo uważać, ponieważ jak mawia znane przysłowie, nie wszystko złoto co się świeci. Nie każda gwarancja cokolwiek gwarantuje i nie każdy prezent jest wartościowy.
Przede wszystkim, należy zwrócić uwagę na dodatek typu Gwarancja Najniższej ceny czy Najtaniej w First Minute (biura nazywają tę opcję w różny sposób). W teorii usługa ta ma stanowić zabezpieczenie dla klienta, który kupuje swoje wakacje dużo wcześniej i obawia się, że cena Last Minute będzie atrakcyjniejsza niż ta, którą biuro oferuje w przedsprzedaży. Praktycznie, różnie z tym bywa. Przeglądając oferty pięciu biur podróży działających na polskim rynku, tylko jedno ma gwarancję z prawdziwego zdarzenia, która oznacza, że nawet jeśli cena spadnie na jeden dzień przed wylotem. klient otrzyma zwrot różnicy. Inni organizatorzy, stosują różne wybiegi- cena jest najniższa tylko w czasie promocji First Minute (która najczęściej trwa kilka miesięcy dzieli się na kilka etapów), albo cenę można obniżyć tylko raz (czyli gdy widzimy spadek ceny musimy podjąć męską decyzję, czy to już największa możliwa obniżka ceny czy jeszcze czekać), ewentualnie spadek musi być większy niż 5% wartości rezerwacji (co wyklucza ubieganie się o zwrot przy mniejszych wahaniach ceny, które statystycznie występują najczęściej). W takich wypadkach, opcja najtańszej możliwej oferty to tylko zabieg marketingowy a nie realna gwarancja klienta, że swoją rezerwację zrobił w najlepszej możliwej cenie.
Co dostanę w FIRST?
Biura podróży kuszą turystów wieloma dodatkowymi opcjami- wiele z nich dorzuca pulę parkingów za 1 zł, ubezpieczeniami w promocyjnych cenach, zniżkami na wykup wycieczek fakultatywnych oraz lepszymi cenami dla klientów, którzy korzystali już z ich ofert. Jednym z praktycznych dodatków jest Gwarancja Niezmiennej Ceny, która daje klientom pewność, że cena rezerwacji nie wzrośnie. Niewiele osób zdaje sobie sprawę z możliwości podwyżki ceny przez organizatora. Możliwość tę daje Ustawa o usługach turystycznych, bardzo często jest ona także jednym z punktów Warunków Uczestnictwa (o czym mówiłam podczas webinarium). W razie podwyżek cen paliwa lotniczego, znaczących zmian kursów walut oraz zwyżek podatków lokalnych, organizator ma prawo podwyższyć cenę ofertę do 8% wartości rezerwacji. Gwarancja Niezmienności Ceny (Stałej Ceny- w zależności od organizatora nazewnictwo może się zmieniać) rozwiązuje kwestię ryzyka, zwłaszcza gdy do wakacji od momentu rezerwacji wielokrotnie zostaje rok.
Czy First Minute jest dla mnie?
First Minute, biorąc pod uwagę aktualną sytuację rynkową oraz podkreślaną wielokrotnie przez organizatorów, niechęć do wyprzedaży ofert w Last Minute, z roku na rok będzie stawać się najlepszym momentem na kupno oferty w niższej cenie.
Przełomem w myśleniu organizatorów o prowadzeniu przedsprzedaży był sezon letni 2018 r., kiedy to po optymistycznych prognozach z roku 2017, organizatorzy wypuścili zbyt dużą liczbę ofert. Dodatkowo, lato 2018 r. było bardzo ciepłe- wiele osób zamiast zagranicznych wyjazdów wybrało polskie morze. Nadpodaż zaowocowała ogromną ilością miejsc, które trzeba było sprzedawać po kosztach w formule Last Minute. Na kolejny sezon (2019 r.) biura zakontraktowały zdecydowanie mniej miejsc, przez co przy podobnym poziomie sprzedaży w First Minute co wcześniej, wyprzedano ogromną część oferty i Lastów właściwie w sezonie nie było (dodatkowo, biurom pomogła nieciekawa pogoda).
Skorzystali wszyscy kupujący w First Minute. Oferty w sezonie były w większości droższe w stosunku do First, wielokrotnie o kilkaset lub kilka tysięcy złotych.
First Minute jest dobre dla każdego, kto nie ma problemów z procesem decyzyjnym. Znam klientów, którzy po prostu nie potrafią podjąć decyzji z wyprzedzeniem, mając do dyspozycji całą ofertę. Wolą czuć przysłowiowy „nóż na gardle” i wybierać spośród 2-3 ofert, w których ilość miejsc jest bardzo limitowana. Wiedzą, że MUSZĄ podjąć decyzję, inaczej w ogóle nie pojadą na wakacje. Zakładam, jednak, że większość czytelników nie mieści się w odsetku osób lubiących adrenalinę.
Komu zatem polecam kupno wakacji w First?
- Rodziny z dziećmi– po pierwsze, wyjeżdżając z dziećmi, moi klienci chcą rodzinnych hoteli z atrakcjami, krótkiego transferu z lotniska oraz większych, rodzinnych pokoi. Takie dwuizbowe apartamenty to w ofercie biur mniejszość, zatem rozchodzą się w pierwszej kolejności. Rodziny z dwójką lub trójką dzieci szukając wakacji na ostatnią chwilę natrafiają na ogromne problemy ze znalezieniem miejsca zakwaterowania.
- Grupy znajomych i rodzin– chcecie lecieć w 10 osób? Potrzebujecie trzech? Czterech? Pięciu pokoi? Nie ma na co czekać, First Minute to moment gdy można znaleźć tak dużą ilość pokoi lub ewentualnie postarać się o ich domówienie. W sezonie najprawdopodobniej nic nie zostanie, a przede wszystkim- w natłoku klientów i spraw, nikt nie będzie mieć czasu na dodatkowe zamówienia pokoi.
- Pary szukające wakacji na miesiąc miodowy– szukanie lasta na miesiąc miodowy to dla mnie kwintesencja szaleństwa. Nie chciałabym wybierać jednej z najważniejszych podróży życia spośród ofert, których do tej pory nikt nie chciał.
- Starsze osoby– zazwyczaj chcą spokojnego obiektu, w pobliżu miasta, z możliwościami zwiedzania, łagodnym zejściem do morza i brakiem przeszkód komunikacyjnych w hotelu (np.: różnice w terenie i dziesiątki schodów). Nie czekałabym na to, co zostanie.
- Osoby z konkretnymi wymaganiami– chcecie zobaczyć konkretne miejsce? Mieć hotel w danej miejscowości? Interesuje was jakaś wycieczka? To na co czekać?
- Osoby z określonymi środkami na wakacje– masz konkretną kwotę przeznaczoną na wyjazd? Nie chcesz przekraczać pewnego pułapu finansowego? Wybierz spośród ofert, które aktualnie spełniają Twoje wymagania finansowe- nie masz gwarancji, że w Last Minute będzie taniej i że znajdziesz cokolwiek w swoim budżecie.
