Byliście w biurze podróży, dostaliście od miłej kobietki plik wydrukowanych ofert. W domu przeanalizowaliście propozycje, przeskanowaliście fora, obejrzeliście milion fotek. Jest decyzja! Dzwonicie do biura, a tu… cena o 500 zł wyższa. Jak to? Już tłumaczę.
Przede wszystkim, ceny w turystyce są elastyczne i zmieniają się dynamicznie. Nie dotyczy to tylko ofert w biurach podróży, ale także biletów lotniczych (stąd popularność takich portali jak fly4free, mleczne podróże czy wakacyjni piraci, które publikują zestawienia czasowych obniżek linii lotniczych), noclegów w hotelach czy różnorakich usług (często przewodnicy robią promocje dla bookujących wcześniej, bilety do muzeów/atrakcji także bywają tańsze lub droższe w zależności od okresu kupowania). Produkt turystyczny jest bardzo delikatny, wieloskładnikowy oraz ma swoją datę ważności (niesprzedany na daną noc pokój hotelowy już się nie sprzeda, jest stratą). Skoro poszczególne składniki oferty turystycznej mają zmienne ceny, także i ona musi być elastyczna.
O kształtowaniu cen w turystyce pisałam przy okazji tekstu o last minute, tutaj bardziej rozbuduję tę kwestię.
Prebooking, booking, overbookingi
Pierwszy zarys cen tworzy się na etapie negocjacji z liniami lotniczymi i hotelarzami. Wtedy dogadywane są ceny bazowe, czasowe promocje, okresy objęte niższymi cenami i czas, kiedy miejsca w hotelach i przeloty są najdroższe. Każdy próbuje ugrać jak najwięcej dla siebie. Linie lotnicze prezentują cenniki, a hotelarze umawiają się z organizatorami, że kilka pierwszych sprzedanych pokoi w danym terminie będzie kosztować x, kolejnych pięć będzie już 10% droższe, a następnych 10 o 15%. Ponadto wyznaczają okresy zwyżek- Wielkanoc, terminy zawierające w sobie tzw. „długie weekendy”, Boże Narodzenie. Oznacza to, że ten sam pokój w różnych terminach może mieć skrajnie różne ceny, co więcej- nawet w tym samym turnusie jego wartość może być skrajnie inna- wystarczy, że porówna się pierwszy sprzedany pokój, a piętnasty lub dwudziesty. Często, już w trakcie sprzedaży przychodzą od hotelarza wiadomości do organizatora- obrotny Grek lub Hiszpan widzą, że sprzedaż idzie kiepsko, zatem ogłaszają organizatorowi, że przez kolejny tydzień trwa u nich promocja i obniżają ceny np.: o 10% na konkretny typ pokoju.
Co to oznacza? Siedząc w biurze i dostając oferty danego organizatora może się okazać, że właśnie macie przed sobą ofertę z tzw. prebookingu, czyli najwcześniejszej rezerwacji pierwszych pokoi w hotelu na dany sezon. Gdy wrócicie do biura po kilku dniach z postanowieniem zakupu, może się okazać, że kilka osób dokonało rezerwacji wcześniej i cena wskoczyła na kolejny próg (na przykład druga pula pięciu pokoi w cenie bazowej plus 10%).
Zarabiaj produkcie powoli
Nie tylko hotelarze stopniują ceny. Zabieg schodków cenowych dotyczy działania samego organizatora, który reguluje ceny własną marżą (czyli zarobkiem). Pisałam już, że biuro podróży nie zarobi na tym, że wyprzeda wszystko pierwszego dnia First Minute ani nie uratuje kosztów wyprzedając lasty. Przychód osiąga się przez regularną, wielomiesięczną sprzedaż i dynamiczne kształtowanie cen. Pomyślmy, pierwszego dnia promocji na kolejne lato organizator wyprzedaje 1/3 oferty, w kolejnym miesiącu resztę. Teraz można leżeć do góry brzuchem i zbijać bąki. Jasne, tylko nic się nie zarobi. Sprzedaż Firsta opiera się w dużej mierze na założeniach, analizach i statystykach sprzedaży ubiegłorocznej. To nie wyścig kto pierwszy sprzeda wszystko. Biuro podróży działa na zupełnie innych zasadach niż sklep z ubraniami, który rzucając nową kolekcję marzy o tym by w jeden dzień rozeszły się wszystkie rozmiary każdego fasonu. Tu, trzeba być taktykiem i mieć łeb na karku, żeby wygenerować jak największy zysk Po pierwsze, stosuje się podobną taktykę jak hotelarz- terminy gorące- ze świętami i możliwością wydłużonych weekendów mają wyższe marże, turnusy w martwym sezonie- niższe. Stale monitorowane są także statystyki sprzedaży- jeśli jakiś kierunek nie sprzedaje się, jest problematyczny- obniża się jego ceny aby pobudzić sprzedaż, natomiast popularne kierunki wzrastają cenowo. W tym samym dniu cena czterogwiazdkowego hotelu na Krecie może wzrosnąć o 1000 zł, a rewelacyjnych pięciu gwiazdek w Turcji spaść o tyle samo lub więcej, bo akurat w Turcji wydarzyło się coś, co spowodowało odwrót turystów i większe zainteresowanie kierunkami greckimi. Trzymanie cen na tym samym poziomie na kierunkach obleganych i tych ze sprzedażowym „kapciem” oznaczałoby zbyt szybką sprzedaż popularnych destynacji i pozostanie z miejscami w miejscach niepopularnych (z ogromnym ryzykiem braku sprzedaży bądź przymusem wyprzedaży poniżej kosztów). Podwyżki pozwalają na wypracowanie zarobku oraz pokrycie strat tam, gdzie najprawdopodobniej powstaną.
[box type=”tick” size=”large” style=”rounded”]Przykład: W 2016 r. szukałam oferty dla siebie. Miałam na oku dwie możliwości- Sycylię za 2349 zł oraz Turcję za 2499 zł. Wracając z pracy zaczęły do mnie dochodzić wiadomości o zamieszkach w Turcji, w nocy okazało się, że była to próba puczu i odsunięcia od władzy prezydenta. Kolejnego dnia Sycylia kosztowała 2799 zł, a Turcja… 2199 zł.[/box]
Im więcej ciebie, tym ich
Jeszcze jednym czynnikiem (najważniejszym!) jest popyt i dopasowanie cen do jego wielkości. Widziałam setki razy, jak ceny rosły dosłownie z godziny na godzinę. Gdy organizator wrzuca do systemu i otwiera sprzedaż ofert First Minute towarzyszy temu spora niepewność, czy propozycje „chwycą” i będą się sprzedawać. Bywa, że oferty spotykają się z tak dużym odzewem i są tak chętnie kupowane (dotyczy to przede wszystkim hoteli- samograjów, popularnych od lat i mających swoją renomę), że organizator nakłada tzw. stop sale, czyli czasowo wstrzymuje sprzedaż i dokonuje rekalkulacji, po czym oferta wraca w zupełnie innej cenie.
[box type=”info” size=”large” style=”rounded”]Pamiętam start sprzedaży jednego z największych polskich organizatorów i doskonałe ceny pewnego hotelu na Korfu. Pięciogwiazdkowy obiekt był w cenie „słabych” czterech. Jako że hotel miał genialne opinie, klienci dosłownie bombardowali organizatora rezerwacjami. Na niektóre terminy została wykupiona cała pula pokoi z przedsprzedaży (pokoje miały sprzedawać się przez dwa miesiące, zniknęły w kilka dni). Organizator wycofał hotel z systemu i dokonał rekalkulacji- zbyt niska cena spowodowała zbyt szybką sprzedaż i mniejsze zyski. Gdy hotel wrócił do sprzedaży po kilku dniach, był droższy o 300-400 zł na osobie.[/box]
Jeszcze bardziej dynamicznie ceny kształtują się gdy w grę wchodzi czynnik bliskiego wylotu. Ceny potrafią szybować, by później spaść, a na koniec znowu gwałtownie wzrosnąć. Czasami w przeciągu godziny cena może zmienić się o setki (czasami tysiące złotych) i to niekoniecznie na niższą. Jeśli biura pełne są kupujących klientów, organizator dostaje sygnał, że nie musi bardzo obniżać cen. Czasami, gdy zostanie dużo miejsc, a do wylotu niewiele czasu, biuro podróży musi podkręcić sprzedaż. Puszcza się pakiet lastów, które znowu uszeregowane są schodkowo. Po pierwszym rzucie, idzie drugi- nieco droższy. Rynek cały czas musi być stymulowany.
Małe wielkie dramaty
Niektóre podwyżki cen nie zależą od organizatora i warunkowane są czynnikami zewnętrznymi. Podatki lokalne, wzrost cen paliwa, podwyżka opłat serwisowych bądź postojowych na lotniskach itp. powodują, że ceny muszą ulec podwyżkom. Rzadko który organizator decyduje się na podwyższenie cen na zawartych już umowach (a zgodnie z Ustawą o usługach turystycznych mógłby tak zrobić), lepiej jest wkalkulować koszty w kolejne oferty. I tak za podwyżki płacą kolejni klienci.
Teraz widzicie jak wiele czynników ma wpływ na ceny w turystyce i jak szybko trzeba reagować na zmieniające się okoliczności. To, co dzisiaj jest hitem sprzedaży, jutro może ciągnąć się w ogonie statystyk, najdroższa oferta wcale nie musi przynieść największego zysku, a last minute nie musi być tanie.
Fajna ta turystyka, taka nieprzewidywalna.
Macie pytania? Piszcie do mnie specjalistkaodwakacji@gmail.com
