Czy zastanawiałeś się kiedyś czym różnią się od siebie biura podróży? Dlaczego jedne mają oryginalne nazwy własne, a inne działają pod znanym logo? A może zastanawiasz się gdzie pracować i jaki rodzaj biura wybrać? Et voila, oto moje zestawienie.
Salony firmowe i biura własne
Jak zwał, tak zwał, choć każdy duży organizator stara się wyróżnić nazwą swoje punkty sprzedaży. Są to biura należące bezpośrednio do organizatorów turystycznych, a zatrudnieni w nich pracownicy podlegają centrali firmy.
Tego rodzaju biura znajdują się najczęściej (choć są wyjątki!) w galeriach handlowych, działają pod szyldem danego organizatora, wszystkie mają taki sam wystrój, a specjaliści- narzucony odgórnie strój lub jego część. W biurach własnych sprzedawana jest wyłącznie oferta danego organizatora.
Biura i salony franczyzowe organizatorów
Najczęściej w galeriach handlowych, działające pod logo organizatora, z identycznym wystrojem narzuconym przez firmę- matkę, ze specjalistami w jednakowych strojach firmowych. Jednak z prywatnym właścicielem i niekiedy sprzedające także ofertę innych organizatorów.
Jak to działa? Jeśli chcecie otworzyć biuro działające pod agendą któregoś z głównych organizatorów na rynku, warto zgłosić się do odpowiedniego działu tej firmy i zapytać o warunki franczyzy. Podpisując umowę franczyzową, jako właściciel, jesteśmy zobowiązani do posiadania odpowiedniego lokalu (spełniającego wymogi organizatora- np.: posiadającego ustaloną lokalizację, wielkość, ekspozycję itp.) oraz urządzenia go w ustandaryzowany sposób. Biura franczyzowe najczęściej nie różnią się od salonów firmowych (bezpośrednich) i gołym klienckim okiem nie sposób zauważyć różnicy. Najczęściej różnice polegają na dostępie do systemów- fc (franczyza) może mieć ograniczony dostęp do pewnych informacji (na przykład pojemności samolotów i hoteli oraz konkretnego obłożenia), adresy mailowe czasami posiadają dedykowane domeny (ze skrótem fc), a pracownicy mają dostęp do innych/ograniczonych komunikatów/szkoleń/wyjazdów.
Agencje sieciowe
Większość z nas kojarzy duże sieci sprzedażowe związane z turystyką- są to marki, które pod swoim znakiem firmowym sprzedają oferty różnych organizatorów. Wiele spośród nich jest równie rozpoznawalnych co organizatorzy i przez co bywają myleni w swoich funkcjach (wie o tym każdy rezydent, który na lotnisku spotkał zagubionego klienta i pytając o biuro podróży organizujące jego wakacje, uzyskał odpowiedź „travelplanet”).
Agencje sieciowe mogą należeć bezpośrednio do sieci (czyli być odpowiednikiem salonu własnego) albo działać na zasadzie franczyzy. Chcący otworzyć tego rodzaju multiagencję musi spełnić kryteria wyznaczone przez centralę sieci i po podpisaniu umowy franczyzowej, otrzymuje od firmy-matki dostęp do systemów organizatorów oraz programów wewnętrznych sieci.
Agencja self made
Na pewno wielokrotnie widzieliście biura o oryginalnych, niepowtarzalnych nazwach. Najczęściej znajdują się one przy ulicach handlowych i sprzedają ofertę wszystkich organizatorów dostępnych na rynku (albo większości, każde biuro ma inny, indywidualny dostęp do ofert organizatorów). Są to biura agencyjne, których właściciele postanowili sami, bez wsparcia żadnej sieci lub dużego organizatora, założyć swój biznes.
Otwarcie tego rodzaju biura wymaga bardzo dużo pracy- osobną kwestią jest znalezienie lokalu (to podstawa w każdej działalności), urządzenie go oraz… nawiązanie współpracy z organizatorami. Z każdym z nich należy skontaktować się samodzielnie, podjąć negocjacje, opłacić odpowiednie kwoty stanowiące zabezpieczenie dla organizatora i klientów (którzy w razie np.: ucieczki nieuczciwego przedsiębiorcy z ich pieniędzmi będą zabezpieczeni) oraz mówiąc kolokwialnie, ogarnąć ten chaos. A do ogarniania jest dużo, bo nie wystarczy usiąść za biurkiem, żeby sprzedawać. Trzeba wiedzieć jak, co, kiedy i przede wszystkim- czuwać nad porządkiem w dokumentach, finansach i terminach. Czuwając samemu nad wszystkim, bez wsparcia sieci, należy opracować odpowiedni system pracy- podjąć decyzję czy potrzebujemy programu CRM, czy będziemy raczej ręcznie spisywać wszystko do kalendarzy, notatników i segregatorów. Podobnie w kwestii rozliczeń, przechowywania gotówki w biurze oraz jej drogi do banku (konwoje a może samodzielne noszenie utargu do banku?). Pracy jest bardzo dużo, ale w self made zyskujemy możliwość decydowania o sobie, kreacji własnego wizerunku (także, a może przede wszystkim w social mediach), sprzedaży różnorodnego produktu z szerokiego wachlarza ofert.
DLA KLIENTA
Niezależnie, gdzie dokonuje się zakupu wakacji, ceny i jakość oferty są dokładnie takie same. Hotelarz i linie lotnicze nie mają podglądu, gdzie rezerwacja została założona- wielokrotnie widziałam listy bookingowe (czyli listy wysyłanego do hoteli i linii lotniczych z danymi klientów) i nigdzie nie było informacji dotyczących źródła rezerwacji. Co za tym idzie- miejsca w samolocie (chyba że wykupimy ich rezerwację- wtedy siadamy tam, gdzie wybraliśmy) czy pokoje hotelowe nie są przydzielane według klucza miejsca założenia rezerwacji. Wielokrotnie spotykałam się z opinią, że najlepiej kupować bezpośrednio u organizatora albo przez internet, bo wtedy dostaje się najlepsze zakwaterowanie- jest to wierutną bzdurą i fantazją. Podobnie jak przekonanie, że kupujący w First Minute dostają najlepsze pokoje, a na lastach zostaje szrot- tu także miejsca przydziela hotelarz, który po pierwsze nie widzi, gdzie była założona rezerwacja, a po drugie- byłoby mu szczerze obojętne w jakim kanale dystrybucji organizator sprzedał jego pokoje.
Klienci pytają mnie czy specjaliści w biurach własnych mają większą wiedzę od agentów. W tej kwestii odpowiem jedno- to zależy. Znam masę agentów z ogromną wiedzą i równie dużo osób w salonach firmowych, którzy nie ogarniają oferty jednego organizatora. Stan wiedzy sprzedawcy jest indywidualną kwestią- niektórzy mając w sprzedaży oferty niemal wszystkich organizatorów wiedzą o nich bardzo dużo, innym nie chce się nauczyć portfolio jednej firmy. Wszystko zależy na kogo trafimy. Niestety.
DLA CHCĄCEGO OTWORZYĆ BIURO
Ilekroć ktoś zadaje mi pytanie jak otworzyć biuro podróży, odpowiadam „a jakie biuro chciałbyś mieć?”. Spośród wszystkich znanych mi właścicieli biur każdy ma inne spojrzenie na tę kwestię- są tacy, którzy nie wyobrażają sobie urządzania biura samodzielnie, panowania nad sprawami biurowymi, podpisywania umów agencyjnych, ogarniania wszystkich pojedynczych faktur i genialnie rozwijają współpracę z organizatorem jako salon franczyzowy lub agencja sieciowa. Znam też takich, którzy prowadzili franki i mieli dość narzuconych standardów obsługi i działania, rzucili to wszystko i otworzyli agencje. 🙂 Tak naprawdę wszystko jest kwestią tego, jaki produkt „czujemy”, w jakim otoczeniu biznesowym się odnajdujemy i czy wolimy sami o wszystkim decydować, czy dostać gotowe narzędzia do pracy.
DLA PRACOWNIKA
Pracowałam w każdym rodzaju biura (najkrócej w agencji sieciowej, bo zaledwie kilka miesięcy) i najbardziej lubię franki i salony własne. Jest to jednak kwestia mojego feelingu pracy, a nie ogólna opinia lub jedyna słuszna droga, którą należy podążać. Mam znajomych, którzy od lat z sukcesami pracują w agencjach, znają na wylot produkt wielu organizatorów i świetnie odnajdują się w pracy przy bardzo dużej liczbie ofert. Lubią mieć wybór, być elastyczni, odpowiadać „tak” na niemal każde pytanie o dostępność kierunku.
Praca w agencji ma swoje dobre i złe strony (jak wszystko w życiu). Największym plusem jest dostępność właściwie wszystkiego, co sobie klient wymarzy. Macie Oman? Macie. Macie Curacao? Macie. Macie Wietnam? Macie. I tak w kółko. Nie ma kierunku lub oferty o którą pytanie spotkałoby się z odmową. Coś wspaniałego- dostęp do wszystkiego, bez konieczności świecenia oczami i zastanawiania się jaki kierunek będzie dobrą alternatywą dla oferty konkurencji. Niestety, tak szeroki wachlarz ofert wymaga ogromnej i stale pogłębianej wiedzy. Sprawdzając oferty np.: do Turcji w salonie własnym mamy od 50 do 300 hoteli. Wpisując to samo zapytanie do systemu w agencji może być to kilka tysięcy obiektów. Oczywiście nie ma opcji, żeby znać wszystkie hotele wszystkich organizatorów we wszystkich częściach Turcji. Wiedza się rozprasza, bywa powierzchowna w przypadku wielu miejsc.
Podobnie jak znajomość specyfiki organizatorów. Oczywiście znam wielu agentów, którzy doskonale ogarniają kwestie personalne i produktowe u poszczególnych organizatorów, ale z mojej perspektywy łatwiej poznać doskonale jedną firmę niż kilka. Sama lubię mieć totalny feeling danej firmy, znać ofertę, wiedzieć do jakiej osoby w centrali uderzyć z jakim problemem. Sprzedając ofertę jednego organizatora jest mi łatwiej, ale… są osoby, które pracując latami pod skrzydłami danego biura nie znają zbyt wielu osób spoza własnego biura i nie mają potrzeby doskonałej znajomości produktu. Sprzedawcy w biurach są różni i sugerowanie się ścieżką kariery innych osób może nas wywieść w pole...Pamiętajcie, że praca w danym rodzaju biura to kwestia bardzo indywidualna i mam wiele koleżanek, które z agenta przeszyły do salonu własnego i po kilku miesiącach były znowu w agencjach, ponieważ nie odpowiadała im specyfika pracy w miejscu, które ma odgórnie narzucone standardy, sposób działania i obsługi oraz… brak szerokiego wachlarza produktów.
Osobną kwestię stanowią warunki finansowe, ale to zależne jest już od kwalifikacji, specyfiki biura i systemu wynagrodzeń. Przestrzegam jednak przed biurami, w których prowizje/premie sprzedażowe są wypłacane pod stołem- po pierwsze, nigdzie na piśmie nie będziecie mieli potwierdzenia, że cokolwiek za waszą sprzedaż wam się należy, po drugie- jeśli kiedykolwiek będziecie chcieli kredyt lub pożyczkę w banku, może się okazać, że kwota udokumentowanej podstawy jest zbyt niska i nie macie jakiejkolwiek zdolności kredytowej.
Oto krótka ściąga!
