Rabat od ostatecznej ceny? Zniżka przy dopłacie za rezerwację? Parking gratis? A może bus na lotnisko za darmo? Przeczytajcie, czym są zniżki w biurach podróży i jak uniknąć kupowania u bankrutów!
Wielokrotnie pisałam jak ważne są szkolenia dla pracowników biur podróży – takimi wyjazdami szkoleniowymi są zarówno study toury, konferencje, jak i… prywatne urlopy. W końcu z każdego wyjazdu można czerpać garściami, a każdy kolejny odwiedzony kierunek wzbogaca wiedzę i pozwala być jeszcze lepszym doradcą. Uczestnictwo w study tourach, w większości przypadków, dla agentów turystycznych jest płatne. Nie są to wielkie kwoty – najczęściej od 800 do 2000 zł. Powiedzmy sobie jednak szczerze – ciężko pozwolić sobie na zakup takiego szkolenia, każdy z nas ma swoje wydatki, a 1,5 tys. zł z domowego budżetu lepiej przeznaczyć na… urlop. Zatem koszt takiego szkolenia powinien pokryć raczej pracodawca, zwłaszcza, że to on skorzysta najwięcej na doszkoleniu pracownika skutkującym zwiększeniem sprzedaży. Musi mieć jednak na takie szkolenia pieniądze.
Skąd te pieniądze się biorą? Ze sprzedaży, czyli z zarobionej prowizji. Jak już kilkukrotnie wspomniałam, agent zarabia wyłącznie wtedy, gdy klient na wakacje wyleci. W przeciwnym wypadku, jeśli np.: rezerwacja zostanie anulowana, agent napracował się na darmo. Prowizje z roku na rok są coraz niższe i powiem Wam, że do rzadkości należy prowizja rzędu 10%. Najczęściej to środek tej liczby minus podatek. Hitem była jedna z moich dość sporych sprzedaży – założyłam rezerwację na wycieczkę objazdową po Nowej Zelandii za 32 tysiące złotych, organizatorem było pewne butikowe biuro. Nasza prowizja wyniosła 500 zł. Brutto.
To skrajny przypadek, ale musicie wiedzieć o jeszcze jednej kwestii – większość organizatorów przydziela agentom targety, czyli wysokość sprzedaży jaką należy osiągnąć, by np.: nie mieć obniżonej prowizji lub rozwiązanej umowy o współpracy. I tu przechodzimy do stolicy Maroka, czyli Rabatu. W tym wypadku wyjątkowo pisanego z małej litery.
Wyobraźcie sobie, że jesteście właścicielami biura podróży, sprzedajecie 3 z 5 najpopularniejszych organizatorów w Polsce.
To i tak stosunkowo słabo, bo lepiej mieć przynajmniej czterech, żeby konkurować z ich stronami internetowymi, salonami i call center. Do tego wisi nad Wami konieczność zrobienia targetu sprzedażowego, bo inaczej organizator zabierze Wam umowę. Macie nóż na gardle, bo sprzedaż nie idzie tak, jak powinna. Istnieje duże ryzyko, że nie będziecie mieli czego sprzedawać w przyszłym roku. Zaczynają się kombinację jak sprawić, by target został zrobiony. Najpierw dzwonicie po rodzinie, wpadają pojedyncze rezerwacje. Z klientami tak łatwo nie idzie – okazuje się, że trzy panie z biura obok były na dziesięciu study tourach i hotele mają w małym palcu, a dwie babeczki z salonów organizatorów to stare wyjadaczki i klienci wolą bazować na ich doświadczeniu. U Was od dawna kasa się nie zgadza, bo sprzedaż marna, a target goni. Co można zrobić? Zachęcić do rezerwacji tym, czego nie mają inni.
Czego nie mają inni? Niższych cen, ponieważ umowy agencyjne zabraniają ingerowania w cenę rezerwacji. Należy sprzedać wyjazd dokładnie w takiej cenie, jak w systemie. Pewnie zastanawiacie się dlaczego i myślicie, że to bez sensu. Absolutnie nie – chodzi o zachowanie wysokiego standardu obsługi i tego, by klient kupił tam, gdzie został najlepiej i najdokładniej obsłużony. Agenci mają konkurować wiedzą, a nie kalkulowaniem zniżek. Jeśli agent daje Wam zniżkę to po pierwsze, jest to niezgodne z umową agencyjną. Stąpa wtedy po kruchym lodzie, bo za takie działania są przewidziane kary ze strony organizatora.
Po drugie, strzela sobie w kolano, bo jedynym elementem ceny z którego może „zejść” jest jego własna prowizja. Oznacza to, że taki agent przy aktualnych stawkach prowizyjnych, właściwie rezygnuje z zarobku. A jeśli rezygnuje z zarobku to nie będzie mieć pieniędzy na doszkalanie pracowników. Koło się zamyka. Nigdy nie sprzeda więcej, bo w kategorii „wiedza” nie ma czym konkurować z biurami, które ponoszą koszty szkolenia pracowników. Jest to krótkowzroczność i skrajna głupota.
Osobne miejsce w piekle jest przeznaczone dla tych, którzy nie udzielają rabatów kwotowych, ale nie stanowi dla nich problemu rozdać parkingi, pokryć koszt wyrobienia wizy albo podarować walizki lub darmowe transfery. Jak myślicie, z czego pokrywane są koszty takich „gratisów”? Z prowizji. I kolejny raz mamy przed sobą agenta, który nie będzie mieć pieniędzy na doszkalanie pracowników.
Jasne, świetnie jest dostać zniżkę lub prezent. Człowiek czuje się taki doceniony, wynagrodzony. Tyle tylko, że w razie jakiejkolwiek sytuacji awaryjnej, może okazać się, że agent – rabaciarz nie ma żadnej wiedzy o kierunku, możliwościach działania, niewiele będzie w stanie pomóc, bo po prostu siedzi w swoim biurze i stosuje taktykę gorącego ziemniaka – przerzucając palący problem targetu i niskiej sprzedaży z ręki do ręki. Kim mogą być pracownicy takiego rabaciarza? Skoro biuro nie zarabia to i wypłaty nie mogą być wysokie. Z pustego i Salamon… Niestety, ale to się sprawdza.
Rabaciarze to zakała branży. To pseudobiznesmeni, którzy wypisują się z wyścigu fair play, żeby tylko istnieć. Byle jak, byle było.
Niejednokrotnie moi klienci szli z gotową ofertą ode mnie do rabaciarza. Myśleli, że to ja jestem złośliwa, obłudna i uparta nie chcąc obniżyć im ceny. Uwierzcie, że wielu z nich szybko przypomniało się o mnie, gdy organizator anulował przelot, a rabaciarz bezradnie rozłożył ręce i wydrukował im trzy randomowe propozycje zamiany. Jak miałby przygotować lepszą ofertę skoro nie jeździ na study? Jak jego pracownicy mieliby wiedzieć, że można sprawdzać różne opcje cenowe dzięki zastosowaniu komend skoro nie byli na szkoleniach w siedzibie organizatora? To wąż zjadający własny ogon. Firma – prowizorka.
Chciałabym napisać jedno – otrzymując rabat to nie Wy jesteście docenieni, to rabaciarz ratuje własny biznes przed wymówieniem umowy agencyjnej. Kupujecie u desperata. Co więcej, kupując u niego, niestety, ale pozbawia się uczciwych agentów zarobku i możliwości rozwoju. Przez takie osoby jak rabaciarze, osoby takie, jak ja, pracujące w biurach działających legalnie i zgodnie z wiążącymi umowami, mają mniejszy zarobek i mniejsze środki na szkolenie. To reakcja łańcuchowa.
Wierzę w sprawiedliwość i uczciwość, wierzę, że to wraca – wiedza procentuje, a uczciwość wobec partnerów to absolutna podstawa podstaw w etykiecie biznesowej. W taki świat chce wierzyć.
Uwaga! Istnieją zniżki, które nadawane są bezpośrednio przez organizatorów turystycznych. W takich wypadkach każdy agent w Polsce ma dostęp do tej samej oferty i może zaproponować klientowi identyczną zniżkę, rabat czy gratis. Najwięksi organizatorzy (typu Itaka, Rainbow, Exim) mają np.: karty lojalnościowe dla stałych klientów i przy okazji First Minute bywa, że proponują 2-3% zniżki. W takim przypadku, niezależnie, gdzie dokonacie rezerwacji należy Wam się dokładnie taki sam pakiet. Jeśli natomiast sprzedawca proponuje indywidualną zniżkę, której nie uzyskujesz w żadnym innym biurze, oznacza to, że ta osoba jest nielegalnie działającym rabaciarzem.
