W wysokim sezonie właściwie codziennie słyszę pytanie: „kiedy szukać last minute?”. Wokół ofert last minute wytworzyła się swojego rodzaju kultura- na wakacje trzeba wręcz pojechać z „lasta”. A lastów w biurach coraz mniej i ten trend będzie się utrzymywać.
Last minute to niemal mityczne oferty, dzięki którym wielu osobom udało się pojechać do ciekawych miejsc lub rewelacyjnych hoteli za grosze. Każdy słyszał o kimś, kto był gdzieś „z lasta” ze śmieszne pieniądze- niestety, my sami, wchodząc do biura właściwie nigdy takich ofert nie otrzymujemy. Dlaczego nie ma last minute? Odpowiadam.
- LAST MINUTE NIE JEST OPŁACALNE DLA ORGANIZATORÓW
Wypuszczanie tanich ofert z wylotem za kilka dni nie jest strategią biznesową, tylko ratowaniem miejsc i kosztów. Organizatorzy niechętnie obniżają ceny, bo żadna firma na rynku nie działa charytatywnie i jej celem jest zarabianie. Świadomość tego powinien mieć każdy klient poszukujący last minute- biuro podróży musi przynosić zysk, a na tanich ofertach po prostu się nie zarabia, tylko łata się budżet.
Na czym zatem zarabia biuro podróży? Na regularnej sprzedaży, czyli wypełnianiu zamówionych w hotelach i u przewoźników lotniczych miejsc. Dlaczego regularnej? Ponieważ biura na przestrzeni czasu mogą kształtować ceny tak, by zarobić jak najwięcej. W przedsprzedaży, czyli pierwszym etapie First Minute z założenia jest najtaniej- najczęściej wtedy organizator sprzedaje promocyjne miejsce zakontraktowane u hotelarza. Hotelarz cieszy się, że z rocznym wyprzedzeniem powoli zapełnia swój hotel na sezon, a organizator ma z tego tytułu lepsze ceny, specjalne promo roomy i pierwsze prognozy na nowy sezon. Wraz z kolejnymi etapami First Minute ceny wzrastają- właśnie na tym etapie organizator pracuje na swój zarobek. Dzięki sprzedaży rozłożonej na przestrzeni kilku miesięcy managerowie i stratedzy regulują ceny w zależności od popytu, sytuacji na świecie i trendów. Jedne ceny są podwyższane, inne trochę obniżane żeby pobudzić popyt. Jeśli organizatorowi zostaje na kilka dni przed wylotem trochę miejsc w samolocie i hotelach- nie ma dramatu. W środku sezonu wakacyjnego jest tak duży popyt, że nie trzeba obniżać cen by klienci kupili ofertę- zawsze znajdzie się ktoś chętny. Gorzej jeśli miejsc zostaje dużo- wtedy najczęściej ratując koszty (hotele, miejsca w samolotach i tak trzeba opłacić- niezależnie czy będą zapełnione czy nie, kontrakt obliguje organizatora do sprzedaży) tnie się ceny. Niestety dla klientów, robi się to coraz rzadziej. Organizatorzy chcąc uniknąć obniżek cen promują kupowanie w formule First Minute. Co więcej- dają wtedy nawet gwarancję, że oferta FM będzie najtańsza lub klient otrzyma zwrot różnicy. Także coraz wcześniejsze wypuszczanie sprzedaży na kolejne sezony jest elementem strategii, która pozwala chronić przed desperackim przecenianiem ofert w ostatniej chwili.
2. DOSTĘPNOŚĆ LAST MINUTE JEST ZALEŻNA OD KONTRAKTÓW
Organizatorzy podpisują z hotelarzami, liniami lotniczymi oraz kontrahentami (ogólnikowo- dystrybutorami miejsc w hotelach) kontrakty, czyli umowy na sprzedaż. Podpisanie tych kilku lub kilkunastu kartek poprzedzają długie rozmowy, dyskusje i negocjacje. Zabezpieczone w odpowiedni sposób muszą być obydwie strony. Bardzo często organzator zastrzega sobie prawo do odstąpienia sprzedaży miejsc w danym obiekcie jeśli do danego terminu sprzedaż nie będzie na satysfakcjonującym poziomie. Czasami może zdarzyć się tak, że oferta zostanie wycofana z rynku zanim nastanie czas na jej przecenianie. Bywa tak z hotelami, w których miejsca organizator „oddaje”, a także… z całymi kierunkami, których poziom sprzedaży dotychczas nie był zadowalający. (O kierunkach, które zniknęły z ofert organizatorów pisałam TUTAJ).
Oznacza to, że ofert typu last w tych przypadkach w ogóle nie będzie.
3. POPYT KSZTAŁTUJE LASTY
Tak, jak wspomniałam wyżej- organizatorzy zarabiają na regularnej sprzedaży zakontraktowanych miejsc. Sprzedaż prowadzona jest od momentu premiery First Minute aż do ostatniego miejsca w samolocie i hotelu. Organizatorzy starają się od kilku lat pobudzić przedsprzedaż, żeby zapewnić sobie zysk, wypracować strategię sprzedaży, móc planować bez zaskoczenia kolejne wydatki, a także- i to jest idealny układ zamknięty- sprzedać potencjalnym lastowiczom firsty, dzięki czemu nie będą szukali lastów.
Duża sprzedaż w okresie First Minute oznacza, że nie zostanie wielu ofert na koniec sprzedaży (czyli tuż przed wylotem) oraz potencjalni klienci znikną, bo będą mieli już rezerwacje. Im większa sprzedaż w First, tym potencjalnie mniej Last Minute.
Kolejna sprawa. Jeśli biura pękają w szwach od klientów, wyszukiwarki przyjmują wiele zapytań, a ilość rezerwacji ciągle rośnie to jaki jest sens obniżać ceny? Gdybyście mieli sklep do którego ustawiałyby się kolejki to czy obniżylibyście ceny sprzedawanych produktów?
4. LASTY SĄ ZALEŻNE OD SYTUACJI NA ŚWIECIE
W ciągu ośmiu lat w biurze widziałam już wiele. Jednym z najcięższych sezonów były wakacje 2016 r. Wojna w Syrii, fala uchodźców, pucz w Turcji, a rok wcześniej zamach w Tunisie (zginęli tam Polacy- był to gwóźdź do turystycznej trumny dla tego kraju). Ludzie boją latać się właściwie wszędzie- czym to skutkuje? Niskie ceny Turcji, Egiptu, greckiego Kosu, Samos, Lesbos oraz bardzo wysokie (i stale rosnące) ceny Hiszpanii, Portugalii, Włoch i drugiej strony Grecji. Z jednej strony pojawiło się mnóstwo lastów, z drugiej- popyt kumulował się na kierunkach droższych. Niechciane kierunki taniały do śmiesznych kwot (nie zapomnę ofert ultra luksusowych hoteli w Turcji po 2 tys. zł), a preferowane drożały i wciąż były nabywane.
Wymieniony powyżej przykład jest dość jaskrawy, ale strategie cenowe wykorzystywane w sytuacjach kryzysowych są dobrze widoczne. Ratowanie kosztów na jednym kierunkach, często oznacza podwyżki na innych. Gdzieś trzeba zarobić.
5. SYTUACJA NA RYNKU TURYSTYCZNYM KSZTAŁTUJE LASTY
Branża turystyczna jest bardzo wrażliwa na wszelki zmiany- sytuacja polityczna, katastrofy naturalne, trendy, a także… wydarzenia w obrębie jej samej sprawiają, że lasty są lub ich nie ma. Ostatnie dwa wydarzenia, które wstrząsnęły turystyką w Polsce to upadek Small Planet- linii lotniczej, która choć ze względu na liczne awarie i opóźnienia nie cieszyła się dobrą prasą to jednak miała ogromną część rynku czarterowego w Polsce. Po jej upadku na polskie niebo nie wszedł żaden inny przewoźnik operujący w podobnej skali, więc ofert jest zdecydowanie mniej, bo… klientów nie ma czym wozić na miejsce. Drugą kwestią jest uziemienie maszyn Boeinga typu 737 max. Katastrofa, która wydarzyła się w Etiopii czkawką odbiła się na polskim rynku turystycznym- na przełomie kwietnia i maja organizatorzy musieli odwołać loty na niektóre destynacje nie dlatego, że sprzedaż szła kiepsko i kierunki były nierentowne, tylko z powodu braku możliwości przewiezienia klientów na miejsce. Maxami latało się do Omanu i na Wyspy Zielonego Przylądka- anulacja tuż przed długim weekendem majowym to dla organizatorów samobójstwo, a jednak trzeba było wykonać ten krok.
6. LAST TO MIEJSCE, A NIE CZAS
Do pojęcia „last minute” należy podejść elastycznie i wyjść z ram myślenia o tego typu ofertach, jako rezerwacji krótko przed wylotem. Last minute to ostatnia chwila- ostatnia chwila by coś zarezerwować. Jeśli na dwa miesiące przed wylotem zostaje w danym hotelu, w samolocie lub na wycieczce ostatnie miejsce to jaka to jest oferta? Oczywiście, że last minute, bo kupujemy w ostatniej chwili. Później kupi to ktoś inny, a my naszej ostatniej chwili na rezerwację nie wykorzystamy.
W związku z rok rocznie coraz lepszą sprzedażą First Minute okres dosprzedaży Lastów będzie przesuwać się w czasie i zupełnie zapomnimy o chodzeniu po biurach na trzy dni przed wylotem. Wielokrotnie sprzedawałam ostatnie miejsca na kilka miesięcy przed startem samolotu- wiele hoteli to turystyczne samograje- cieszą się taką opinią i wzięciem, że product managerowie (w firmach turystycznych to osoby odpowiedzialne za sprzedaż danego kierunku) muszą zakładać tzw. stop sale, czyli czasowo hamować sprzedaż i wycofywać chwilowo oferty, żeby nie sprzedać wszystkiego zbyt szybko.
7. LASTY NIE ZAWSZE SĄ NAJTAŃSZE
„Dlaczego tak drogo? W laście powinno być taniej!”- ile ja razy słyszałam te słowa w biurze. Do tego to rozczarowanie- miało być taniej,a nie jest. Czasami jest wręcz bardzo drogo.
Po pierwsze, przed długimi weekendami i świętami- generalnie wtedy gdy można w pracy wziąć mniej urlopu, a jechać na dłużej- lastów na ogół nie ma, bo chcą jechać wszyscy. Po drugie, na popularnych destynacjach i w dobrych hotelach także z rzadka trafiają się lasty, bo te oferty wyprzedają się w pierwszej kolejności. Po trzecie, szturmujący biura podróży klienci są obietnicą dobrej sprzedaży. A po czwarte, organizatorzy nie chcą sprzedawać Last Minute- na wielu szkoleniach i konferencjach słyszałam z ust prezesów, managerów i produktowców, że bura podróży chcąc odzwyczaić klientów od szukania na ostatnią chwilę , będą nawet z ryzykiem straty trzymać ceny na pewnym poziomie. Nie jest to pustosłowie, bo od paru sezonów widzę tendencję do utrzymywania cen.
8. ORGANIZATOR NIE DODAJE NOWEJ PULI OFRT
Często spotykam się z pytaniem od rozczarowanych klientów, czy jakieś oferty jeszcze się pojawią. Niestety, biura podróży nie działają jak sklepy z ubraniami- gdy towar się kończy to nie doszywają kolejnej partii sukienek i bluzek. Organizator to, co zakontraktował, wyprzedaje od momentu wypuszczenia First Minute. Nie ma opcji dodania na kilka dni przed wylotem kolejnego samolotu czy kierunku, bo wszystkie maszyny latają już na wyznaczonych trasach na zasadzie rotacji (czyli ta sama maszyna lata jednego dnia z Warszawy na Majorkę, z Majorki do Poznania, z Poznania na Kretę, z Krety do Gdańska)- nie można „wyjąć” jednego samolotu i wysłać go gdzieś jeszcze, bo runie cała siatka połączeń.
Owszem, czasami, kilka miesięcy wcześniej manager widzi, że sprzedaż na jakimś kierunku idzie fantastycznie i wysyła zapytanie do linii lotniczych czy nie udałoby się dodać jakiegoś połączenia- niekiedy, jeśli akurat maszyna jest wolna udaje się to. Bądźmy jednak realistami, w środku sezonu nie ma wolnych maszyn, które czekają na wykorzystanie. Niczego się tu nie doda.
9. LAST TO TAKŻE OFERTY Z REZYGNACJI
Bardzo często słyszę w biurze pytanie o oferty z czyjejś rezygnacji. Pominę kwestię dobrego smaku i oczywistej chęci wzbogacenia się na cudzym nieszczęściu, jednakże liczenie, że rezygnacji będzie tak dużo, a osoby odsprzedające wakacje tak zdesperowane by oddać coś za półdarmo, jest sporą naiwnością. Rezygnacje najczęściej załatwiane są szybko, bez większych poszukiwań osób, które odkupią wakacje. Nie można postrzegać tego typu działań jako ofertowanie Last Minute. Przeczy to zasadom wypuszczania lastów przez organizatorów, a poszukiwanie wyjazdów z czyjejś rezygnacji w 95% nie ma większego sensu- rzadko kiedy trafia się rezygnacja akurat w tym terminie, takiej kwocie i do takiego miejsca, jakie byśmy chcieli.
Powyższe dziewięć punktów uważam za najważniejsze w kwestii kształtowania cen ofert Last Minute. Ceny wyjazdów są niesamowicie elastyczne i podatne na wszelkie wydarzenia. Ilekroć wejdziecie do biura i zobaczycie kwoty, jakie trzeba przeznaczyć na wyjazd, zastanówcie się skąd one wynikają i czy aby na pewno jest sens czekać na złoty strzał.
Korzystaliście z lastów? Znaleźliście jakieś świetne oferty?
